S&OP (Sales and Operations Planning) je taktický proces, který umožňuje managementu strategicky směřovat firmu podle aktuálního dění na trhu tak, aby maximalizovala přidanou hodnotu a vytvořila konkurenční výhodu. S&OP je proces, který dává dohromady všechny potřebné plány pro budoucí byznys firmy (jako jsou prodejní plán, marketingový, produktový, výrobní, nákupní, distribuční a samozřejmě i finanční).

Proces probíhá na nejvyšší úrovni, tj.  top management a to minimálně jednou za měsíc. Většinou probíhá na agregované úrovni, což znamená, že se hodnotí například z pohledu prodejních kategorií (nikoliv z pohledu jednotlivých položek apod.).

 

Vztah mezi strategií, taktikou a operativou. Různý pohled na časový horizont.

V procesu S&OP se manažeři snaží dojít k závěru, zda-li je firma kapacitně připravena na plánované prodeje. Většinou se naráží na úzká místa ve výrobě, která není schopna vyrobit v tak krátkém čase potřebné množství anebo chybí skladová kapacita (zejména v období sezónních špiček atd.). Dalším příkladem může být omezení distribuce (například Vánoční špičky). Stejně tak mohou chybět potřebné zdroje na profinancování nákupu surovin.

Věčný střet dvou rozdílných světů. Dodavatel (výroba, logistika, distribuce) vs. zákazník (obchod, marketing a skutečný zákazník).

Jak probíhá proces S&OP (Sales and Operations Planning)?

Sales Forecasting

V prvním kroku se často využívá software, který umí automaticky připravit odhad budoucích prodejů, tzv. Sales forecast. Hlavním cílem tohoto kroku je, aby byl forecast co nejpřesnější. Systém by měl historická data automaticky očistit o:
  • extrémní prodeje tzv. outliers v historii a to jak na úrovni měsíců tak jednotlivých prodejních transakcí
  • promoční akce – očištění historických prodejů o slevové a další marketingové akce, tj. měl by umět počítat s promo prodejem a nonpromo prodejem (běžným prodejem, baseline)
  • nedostatek zásob na skladě – tzv. stockouts – situace, kdy firma přestává prodávat z důvodu nedostatku zásob, systém by měl být schopen tuto situaci identifikovat a nahradit snížené prodeje očekávaným forecast jako kdyby k výpadku zásob nedošlo
  • nerelevantní historii – někdy dochází ke skokové změně prodejů a to jak směrem nahoru tak dolu (například vlivem krachu vaší konkurence nebo modním trendem apod.). Systém by měl najít tyto tzv. zlomy a nerelevantní historii odseknout a nepočítat s ní do další predikce
V této fázi vznikají forecasty na měsíce, týdny i dny. Většinou až denní rozpad dává nejlepší pohled při balancování celkových kapacit a zdrojů.  Detailní předpověď prodejů vzniká jak na úrovni jednotlivých položek tak směrem nahoru tj. agregací na prodejní kategorie, prodejní kanály, teritoria atd.

 

Demand Planning

V druhém kroku dochází k takzvanému očišťování forecastu. Tento proces se nazývá Demand Planning. Může být z části automatizovaný, ale rozhodně vyžaduje vstupy od uživatelů (lidé z obchodu nebo marketingu). V této fázi se zohledňují nové trendy, které v historii neexistovaly. Zohledňují se například různá doporučení na růst trhu z různých marketingových studií. Pro jednotlivé prodejní kategorie se odhaduje vliv konkurence. Plánuje se náběh nových produktů, který lze z části automatizovat. Náš systém Planning Wizard dokáže pracovat s informací o předchůdci a plánuje náběh noviny podle podobného chování jeho předchůdce v historii. Anebo lze zohlednit, do které kategorie novinka patří a systém si automaticky dohledá svého „bratříčka“ podle cenové kategorie apod. Výsledkem této fáze je finální odhad prodejů, který zohledňuje veškeré tržní informace.

 

Supply Planning

Třetí fázi můžeme nazvat lámání chleba. Ano, tady dochází k tvrdému střetu mezi světem obchodu, který většinou nezná žádná omezení a nejraději by prodal všechno a všem, se světem výroby a logistiky, který je plný kapacitních omezení typu velikost skladu, počet ramp, počet vlastních nebo nasmlouvaných aut atd. V této fázi může pomoci jak náš systém na řízení zásob a plánování výroby Planning Wizard tak naše řešení pro distribuční strategii a optimalizaci dopravy Distribution Wizard, který prověří, zda-li vyhovují současné distribuční a skladové kapacity.

Možné řešení nedostatečné výrobní kapacity v období sezónní špičky.

 

Pre S&OP

Ve čtvrté fázi se pak zohlední případné riziko slabého cash flow a obecně se hodnotí, jak moc výsledný plán odpovídá manažerskému očekávání, což znamená, zda-li se plní strategické a obchodní cíle firmy. V této fázi pak může vzniknout celá řada různých scénářů, které řeší danou situaci odlišným přístupem.

 

Executive S&OP

V předposlední fázi pak top management vybere jeden ze scénářů jako finální tzv. game plan podle kterého se pak bude v následujícím období firma řídit.

 

Implementace

Poslední fázi je samotná realizace vybraného plánu. Na operativní úrovni se hodnotí, jaká je skutečnost oproti plánu a dělají se potřebná opatření, aby firma dosáhla maximálního efektu.

 

Výhody S&OP (Sales and Operations Planning)

  • celá firma jede podle jednoho plánu
  • pravidelná komunikace všech oddělení a jasné určení firemních priorit
  • maximalizace přidané hodnoty (tržby, zisky) a minimalizace nákladů
  • včasná reakce na vzniklé omezení uvnitř firmy

Pokud vás zajímá jaké přínosy by S&OP proces měl pro vaši firmu, tak nám napište nebo zavolejte.